「営業の仕事を始めたけど全然上手くいかない」
「営業成績が上がらず困っている」
「頑張って行動しているけど成果がでない」
営業活動を頑張っているのに成果が出ない時って苦しいですよね。
私も28歳で起業し、今まで営業活動をやったことが無かったところからスタートしたので全然成果が出ませんでした。
今回の内容は営業力を強化するための８つのステップについてお伝えします。
162㎝低身長男子であり、営業経験がなかった私も会社の売り上げを150％アップさせ事業を譲渡する成果も作れています。
是非、営業力を強化し収入アップや経済力のあるモテる男性も目指していきましょう。
早速、営業力を強化する9ステップの結論からお伝えします。
①ターゲットを決める
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②マーケット開拓
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③信頼関係を築く
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④アポイントを取る
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⑤相手のニーズを聞く
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⑥商品説明
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⑦クロージングトーク
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⑧フォローアップ
それでは順番に解説していきます。
①ターゲット（販売したい人）を決める
営業力を強化する1つ目のステップはターゲット（販売したい人）を決めることです。
まず人間は得られる利益と避けられる損失にお金を払います。
例えば綺麗な肌でモテたいから髭脱毛にいくのは得られる利益で
ニキビがひどいくて恥ずかしいから美容皮膚科にいくことは避けられる損失です。
そのためお客様がお金を払うことは願望を叶えるか問題を解決することになります。
車を販売したいのに車は必要ないと考えて電車通勤している人に営業活動をしても成果にはつながりません。
まず今販売している商品はどういうターゲット（販売したい人）の悩みを解決するのか考える必要があります。
ステップ①ではターゲット（販売したい人）を決めましょう
②マーケット開拓
営業力を強化する２つ目のステップはマーケット開拓をします。
マーケット開拓とはターゲット（販売したい人）と出合う活動のことを言います。
実はここが一番重要であり、負荷が高い部分になります。
たくさん断られることがありますが今、扱っている商品が役に立つと考えて行動していきましょう。
例えば保険のセールスマンであればターゲットは保険に入っているけど今、入っている保険の内容も分からなく無駄な保険に入っている可能性があるお金の知識が乏しい人や子どもが産まれて子どものために保険加入を検討している人だとしたら
マーケット開拓としては例えば新NISAなどのお金の勉強会を開催したり、子どもができて家を買う人も多いので工務店や住宅を扱っている方と提携をすることや購入者に紹介料を払い人を紹介して頂くことも効果的な方法でしょう。
他にも異業種交流会やビジネス交流会、セミナー、イベント、SNS活用（Twitter、Instagram、YouTube、Facebookなど）DM活用、HP、ブログ、書籍、飛び込み訪問、看板広告、ビラ配りなど方法は多岐にわたります。
大前提ターゲットが明確に決まっていなければ効果的なマーケットを開拓する方法が出てきにくいのでステップを踏んで実践していきましょう。
③信頼関係を築く
営業力を強化する３つ目のステップは信頼関係を築きます。
ここで売れない営業マンはすぐに「○○に興味ありませんか？」と言ってアポイントを取ろうとしますが信頼関係が構築できていなければ「すみません。予定が入っています。」「忙しくて…」と反論を頂いてしまいます。
信頼関係を築いていくためには対面の場合は清潔感のある服装、外見です。
また丁寧な挨拶や言葉遣いも必須です。重要なのは相手の話をまず徹底的に聞くようにしましょう。
「お仕事はなんですか？」「どんな思いでやっているんですか？」「紹介して欲しい方はいますか？」と聞いて頂くとずっと聞かれているのは申し訳ないという心理も働いて
「あなたはどんなお仕事をされているんですか？」と質問してくださるのでその時にようやく話を始めればいいのです。
WEBやSNSで信頼関係を築くことも重要です。仕事での実績やお客様の満足度の声などの発信活動をすることで相手側から問い合わせてくれます。
しっかり相手の立場に立って信頼関係を築きましょう。
④アポイントを取る
営業力を強化する３つ目のステップはアポイントを取ります。
マーケット開拓をしてターゲット（販売したい人）と出合ったら話をさせて頂く時間を取り付けます。
直接交渉、電話やメール、メッセージなどで話をさせて頂く時間を取ります。
例えば直接会っている時には「ちなみに○○さんは保険って見直していますか？5年間見直してないのであれば一度見直した方がいいですよ。よければ無料で見るのでお時間いかがでしょうか？」など声をかけていきます。
保険営業で電話でのアポイントを取り付ける時はすぐに商品の説明ではなく、「○○さんの保険料を下げて貯金額を増やせる方法があるのですが30分ほどお話するお時間を頂けないでしょうか？」という形で会うメリットをお伝えしてアポイントを取りましょう。
よくありがちなのが合う目的が不明確でとりあえず会いましょうなどとアポイントを取ってしまうと営業する側もどうやって話したらいいかわからなくなりますし、何よりお客様にとっても無駄な時間と感じさせてしまうため気をつけてください。
ここではお客様のメリットを意識してアポイントを取っていきましょう。
⑤相手のニーズを聞く
営業力を強化する５つ目のステップは相手のニーズを聞きます。
最初にもお伝えしましたが人は得られる利益と避けられる損失にお金を払います。
お客様が今、何を求めていらっしゃって、何に問題を感じているのか聞く必要があります。
例えば保険営業であれば「○○さんが人生でやりたいことはなんですか？」「○○さんは将来どのぐらいのお金が必要ですか？」「将来の資産形成ってどのように考えらえれていますか。」「こうなりたくないという未来はありますか？」「今抱えている問題はなんですか？」という質問で願望と問題点を聞きます。
このニーズを聞くこと引き出すことができなければ商品の説明をしても購入にはつながりません。
【NOニーズ NOプレゼンテーション】
必要性のないところに説明はいりません。
ここも信頼関係ができていなければ願望や悩みを話そうとお客様がならないため丁寧に信頼関係を構築した上で相手のニーズを聞きましょう。
⑥商品説明
営業力を強化する６つ目のステップは商品説明をします。
ここではあくまで商品を売り込むのではなくお客様の願望実現や問題解決に視点を向けて話していきます。
例えば住宅営業であれば「このリビングの設計は○○さんの要望であったキッチンから家族を見渡せて、光が入ってきていつも明るい空間ですよ。お子さんが大きくなられた時はこの部屋に仕切りをつけることができるので一人一人に子ども部屋を用意してあげられれますよ。また○○駅から徒歩5分なので○○さんが仰っていた通勤時間も片道30分以内です。」など常に商品の特質ではなく、利点を意識しながらの商品説明をしていきましょう。
ここは競合他社もいると思いますので徹底した自社の商品の知識と業界の知識、競合他社の商品の知識を勉強しましょう。
⑦クロージングトーク
営業力を強化する７つ目のステップはクロージングトークです。
クロージングトークとは購入されますか？と決断を取り付ける行為になります。
この時に重要なのが営業マンが持っている前提です。
売れる営業マンは商品がお客様の願望が叶い、問題が解決できる確信があるからこそ売れない営業マンとは聞き方が少し違います。
売れない営業マンはクロージングトークの際「この商品を買いますか？買いませんか？」という2択を用意します。この質問ではどこかで買わなくてもいいですよ。という前提、心持ちがあります。
売れる営業マンはクロージングトークの際「この商品とこの商品どちらがいいですか？」という聞き方をして買う前提で話をします。
「え？こんないい商品を買わないんですか？」ぐらいの前提をもってクロージングトークを実践していきましょう。
⑧フォローアップ
営業力を強化する８つ目のステップはフォローアップです。
売れる営業マンは売って終わりではありません。
いい商品を販売し、役に立っている確信があるので
お客様をフォローしながら紹介を引き出します。
「○○さんのようにお力になりたい人を探しているのですが○○さんの知り合いに困っている方はいらっしゃいませんか？お2人ほど紹介して頂きたいです。」と躊躇なく言います。
これが言えるかどうかが営業力を上げられるかの差になってきます。
是非、お客様のフォローをしながら積極的にご紹介を頂きましょう。
まとめ
今回は営業力を強化するための８つのステップについてお伝えしました。
ステップをおさらいしていきましょう。
①ターゲットを決める
⇩
②マーケット開拓
⇩
③信頼関係を築く
⇩
④アポイントを取る
⇩
⑤相手のニーズを聞く
⇩
⑥商品説明
⇩
⑦クロージングトーク
⇩
⑧フォローアップ
どこかのステップが上手くいかなければ成果に繋がりませんので
自分が現在どこのステップで課題があるのかを振り返り実践して
営業力を強化し売れる営業マンになって頂けたらと思います。
特に営業に関しては自分に対しての自信が最も重要です。
マーケット開拓もアポイントもクロージングトークも高い自信が必須です。
自信を高めたいと思った方は下記の記事に圧倒的自信を身に付ける方法を記載していますのでこちらもご覧ください⇩
モテたい